Цель тренинга:

Приобретение сотрудниками навыков эффективной работы с Лицами, Принимающими Решения о приобретении продукции и услуг Техэксперт.

Задачи:

• Пересмотреть иррациональные убеждения, создающие помехи эффективному поведению
• Дать участникам навыки подготовки себя и специалиста при выходе на ЛПР
• Отработать схемы переговоров о стоимости «оптимального пакета» и принципы торгов;
• Дать инструменты аргументации и работы с потребностями ЛПР;
• Повысить мотивацию на работу с ЛПР;

Результат обучения:

• найдут способы «укрепить свои позиции» перед переговорами с ЛПР;
• освоят техники эффективных переговоров с ЛПР;
• проработают аргументацию под потребности ЛПР
• закрепят подготовку союзников при переговорах с ЛПР
• найдут контрольные точки влияния на процесс принятия решения

В программе тренинга:

• Что необходимо сделать, чтобы получить окончательное «Да»? Составляющие «ДА = ЖИМа» и треугольник «Героев нашего времени». Факторы, влияющие на исход переговоров. «ЖИМы» менеджера по продажам, специалиста и ЛПР. 
• Работа с барьерами Желания: Менеджер и специалист.

• Что стоит на пути реализации желаний, социальные барьеры и наши «объяснялки».
• Стратегии и типичные реакции.
• Мифы о Лидере, успехе и неудаче. Кто отвечает за распространение вируса неудачи и крепкий иммунитет от него?
• Выход – рациональные, предсказуемые, контролируемые события и эмоциональная поддержка. Получение поддержки специалиста и важность нашей поддержки для него.

• Работа с потребностями и Желаниями ЛПР

• Дилемма: «Уйти нельзя остаться» или «Что я буду там делать?». Потребности ЛПР исходящие из его профессиональной роли. Риски ЛПРа.
• Составление аргументации к ЛПР.

• Изменения.

• Алгоритм «внутренней продажи».

• Разбор и анализ: Что изменится в твоей жизни, жизни специалиста? Какие изменения должны произойти в результате «внутренней продажи»?

• Изменения у ЛПР

• Работа с образом ЛПРа, сложные типажи и методы работы с ними.
• Повод – предложение – обоснование – решение.
• Разбор и анализ: Что изменится в жизни ЛПРа? Что должно измениться в результате «Встречи с ЛПР»?

• Менеджмент процесса

• Правила торгов.
• Точки контроля».

• Менеджмент результата

• Чем управляю я и наши герои, и каковы результаты?

• Когда ценность ниже цены и торговаться бесполезно, что я могу сделать за 3 минуты переговоров?

• Сборка элементов.

• Составление блок схемы всего процесса «ДА ЖИМа».
• Контрольных точек и эффективных действий.

Методика обучения и формы работы на тренинге:

• Моделирование деловых и ролевых ситуаций
• Обратная связь от участника, тренера
• Дискуссии, обмен опытом
• Видеоразбор.

Продолжительность тренинга:   2 дня (16 часов). Внутри каждого занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15 минут.

информация взята с сайта golden-pegas.ru