Программа:
1. Эффективная коммуникация, как основа успешных переговоров.
2. Что необходимо для эффективной коммуникации?

• Корпоративные стандарты бизнес-коммуникации и личные особенности.
• Цикл эффективной коммуникации.
• Обратная связь и её использование.
• Практические методы диагностики собеседника. Как и на "каком языке" с ним разговаривать?
• Как научиться менять стиль и характеристики общения в зависимости от того, с кем разговариваешь?
• Коммуникация с партнером и группой. Особенности и приёмы.

3. Основы переговорного процесса.

• Классификация переговоров.
• Стратегия и тактика переговорного процесса.
• Личностные, коммуникативные и ситуационные факторы влияющие на переговорный процесс.
• Личностные факторы, диагностика и использование в переговорном процессе:

• Особенности темперамента и нервной системы
• Система референции
• Уровень агрессивности
• Метапрограммный профиль и его считывание в ходе коммуникации

• Коммуникативные факторы, диагностика и использование в переговорном процессе:

• Невербальная коммуникация в переговорах.
  • Калибровка оппонента
  • Считывание микродвижений
  • Считывание микровыражений лица
• Имидж переговорщика.
• Самопозиционирование в начале переговорного процесса.
• Ролевые установки в переговорах. Переговоры с позиций продавца, закупщика, заказчика, VIP-персоны…
• Методы воздействия на эмоциональную сферу партнера по переговорам.
• Лингвистические трюки  и манипуляции в переговорах.
• Ситуационные факторы, диагностика и использование в переговорном процессе:
• Общая оценка переговорной ситуации. Алгоритм ее анализа.
• Применение теоремы Томаса. Видение ситуации глазами оппонента.
• Оценка силы и слабости переговорной ситуации для себя и оппонента.
• Поиск и формирование канальных факторов ситуации.

• Этика в переговорном процессе.

4. Проведение переговоров:

• Подготовка к встрече с учетом информации о партнере по переговорам.
• Формирование целей и задач перед переговорами.
• Особенности проведения переговоров с иностранными партнёрами в зависимости от национальной принадлежности.
• Особенности переговоров внутри компании.
• Имидж и поведенческие шаблоны при личных переговорах.
• Установление контакта.

• Определение коммуникативного типа оппонента.
• Определение стратегии поведения партнера по переговорам.
• Создание необходимой атмосферы переговоров.

• Позиционирование и ролевые взаимодействия в ходе начала переговоров.
• Начало переговоров: определение поля переговоров и важных для сторон условий.
• Переговорные гамбиты в начале переговоров:

• Завышение начальных требований
• «Заключение в скобки»
• Отказ от первого предложения
• «Вздрагивание»
• Игра в «неохотного продавца»
• Концентрация на проблемах
• Гамбит «визирования»

• Методики быстрого выявления позиций, целей, потребностей и мотивов партнера по переговорам. Прояснение неочевидных моментов в позиции партнера.
• Предъявление своих интересов и позиций партнеру.
• Формулирование собственных предложений и решений с учётом выявленных потребностей, мотивов и особенностей партнера и переговорной ситуации. Свойства, преимущества и выгоды предложения – как их грамотно предъявить?
• Работа с возражениями, предубеждениями и опасениями партнера. Снятие конфронтации и удержание стратегии сотрудничества.
• Проведение переговоров о цене и иным значимым условиям.
• Техники убеждения и влияния на партнера по переговорам.

• Аргументация на основе фактов
• Использование статистики и экспертных мнений
• Лесть, бизнес-комплименты и воздействие на самооценку партнера
• Пресуппозиции и непроверяемые факты
• Техники переопределения: смысла, результата, намерений
• Техника «прыжков по времени»
• Применение парадоксов, доведение до абсурда и создание конфузионного транса
• Рекурсивное переубеждение
• Эмоциональное обесценивание или поощрение
• Влияние с помощью поговорок, пословиц, шуток, афоризмов.
• Переговорные гамбиты в середине переговоров:

• Гамбит полномочий
• Принцип уменьшающейся стоимости
• Правило отказа от компромиссов
• Гамбит «горячая картошка»
• Принцип балансирования

• Распознавание манипуляций и гамбитов со стороны партнера и перевод переговорного процесса в управляемое русло.
• Командная работа в переговорном процессе. Особенности подготовки и проведения переговоров. Распределение ролей в команде.
• Медиация. Ведение переговоров в качестве посредника между двумя заинтересованными сторонами. Урегулирование взаимоотношений между подразделениями компании, особенности планирования и ведения.
• Завершение переговоров, получение обязательств и планирование дальнейших действий.
• Переговорные гамбиты в конце переговоров:

• Хороший Парень / Плохой Парень
• Гамбит «выжимания»
• Гамбит «уступок»
• Гамбит «отказа от продолжения»
• Гамбит «лёгкости согласия»

• Отчёт о переговорах и его применение в дальнейшей работе.

5. Особенности переговоров при отсутствии  личного контакта

• Переговоры по телефону.
• Письменные переговоры.

Методы и формы обучения:
Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)
Стоимость участия в трениге составляет 15600 рублей.
Скидки: При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.
В стоимость обучения входит: методический материал, кофе-паузы, Свидетельство о прохождении обучения по данной теме.

Место проведения: г. Санкт-Петербург, Невский проспект, д.78. Всем участникам высылается подробная схема проезда на тренинг.
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Информация взята с сайта golden-pegas.ru